心理测试背后的营销(营销心理学的10大效应)

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各位老铁们好，相信很多人对心理测试背后的营销都不是特别的了解，因此呢，今天就来为大家分享下关于心理测试背后的营销以及营销心理学的10大效应的问题知识，还望可以帮助大家，解决大家的一些困惑，下面一起来看看吧！

本文目录

营销心理学的10大效应
行为营销:销售高手都是心理学家
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营销心理学的10大效应

心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。以下是我为大家整理的营销心理学的10大效应相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。

营销心理学的10大效应

1、锚定效应

自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物（虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈）。但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。

由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。（说白了就是第一印象）

这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格（或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格）将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。

黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即使价格低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，才终于大放异彩。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。

就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

2、互惠原则

在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。

西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3。3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。

“拒绝——退让”这个策略是一个很高明的策略，这个策略其实是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。

比如：如果你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的第一出价是120万，那么对方会认为你的底线在130万或更多。这个时候，如果死咬住120万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个100万，看看对方的反应，然后慢慢让步。

但罗伯特·B·西奥迪尼也提到，使用“拒绝——退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去……

3、社会认同原则

大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。

比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。

商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。

4、诱饵效应

在价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲：“我们控制自己的决定吗？”，其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例：

①电子订阅：59美元。

②纸质订阅：125美元。

③电子和纸质订阅：125美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择？这正是艾瑞里考虑的问题，他联系了《经济学人》的内部人士，但没有从他们那里得到直接回答。因此他决定亲自实验，找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

5、稀缺原则

西奥迪尼提出的稀缺原则概念：机会、内容或产品越少，其价值就越大。

机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

短缺原理在商业上的应用就更多了，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。值得注意的是，“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。

同样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言：“Deadline是第一生产力。”

为何短缺原则会产生这样的效果？原因有两点：

①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。

②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理，从而主动做出某些行动，以避免失去这件东西。

6、捆绑损失原则

为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出（为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……），用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”

这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔，而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费，用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。

同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。

所以商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散好处。

7、折中效应

如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。结果显示，各有50%的人选择了A和B。

下面看另一种情况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格，因为太高的，我们自身消费能力有限，太低的吧，又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好，精准的去进行定价。

折中效应还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵，常常是几百甚至几千的奢侈菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的烧鹅等，你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。

这个其实也是折中效应，如果你请人吃饭，你肯定会想点二三十的太没面子了，但是几千的又太贵，还是点八九十的吧，不太贵但是又有面子。

8、预期效应

我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。

预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。

我们常见的另一种预期导致的偏见与价格高低有关。有一个实验：同样的饮料，分别以正常价格和正常价格的一半售卖给不同的实验者学生，然后让参与者答单次组合题。结果是“价格决定成绩”，喝了正常价格饮料的学生平均答题要高于买半价饮料学生28%。尤其是当在饮料瓶上标示出明确的“改善思维功能”的信息提示后，与价格威力相加，其威力更加强大。

事实上，质量也是个主观概念，价格也是质量象征的一部分。即使是同品类、同质量的产品，如果价格偏低，就会让人把它看得差了，最后，它也就真的差了。对医药、软饮料、化妆品和汽车等消费品来说，预期价值可能成为真正价值。所谓“便宜没好货”，就是我们对低价的一种无意识的反应。

广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。这种预期一方面原因品牌本身的承诺，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些，广告就是在塑造一种认知预期的偏见。

9、规避损失

损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

运用损失规避原则可以增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。例如，你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能，到期后，顾客已经对该功能产生依赖，最终只能通过付费来享受这个功能。

再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

10、心理账户

每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。

扩展：窥视营销微妙的消费心理营销故事

审视品牌

“我们是否真如想象中那么了解消费者？是否真正像自己以为的那么与众不同？事实肯定不是这样。”这是咖啡企业CostaEnterprises的'营销总监卡洛琳·哈里斯（CarolineHarris）的看法，她所在的部门主要负责企业新业务的投资执行。该咖啡企业在英国市场表现出色，现在的咖啡店数量，比其竞争对手星巴克和意大利式咖啡品牌CarreNero门店数总和还要多。

这家咖啡企业现在仍在扩张，依靠的是它的自助咖啡服务机，以及通过超市渠道销售一系列家庭咖啡产品。

这些新的增长机会都是后来才挖掘出来的。在刚开始挖掘新的增长机会时，该企业采取了自我提问法：是否真正知道自己的品牌意味着什么？“三四年前，我们的言行让我们看起来更像是一个充满挑战意味的品牌。老实说，我们当时就只想跟在星巴克后面走。”哈里斯说。

然而，英国零售协会（BritishRetailConsortium）发布的数据表明，去年该咖啡企业的销售额同比增长了24%，高于市场平均水平6%。而销售额超过竞争对手，并不意味该咖啡企业就不再寻找新的市场机会扩展业务，比如自助咖啡服务机和超市渠道都是后来采取的措施。现在，该咖啡企业通过客户反馈工具，每个月都会收到4万多份反馈信息，企业内部称之为“倾听和学习”（ListenandLearn）。同时，该企业还有一个叫“听听你的说法”（YourSay）的互动调查项目。

事实上，如果该咖啡企业不对品牌保持开放的态度，那么后来面对消费者选择咖啡品牌态度的根本性转变，它就无法采取相应的对策。哈里斯说：“一年前，咖啡品牌选择的便利性是最重要的因素，但是现在咖啡的质量却是影响选择倾向的首要因素。”质量已经成为该企业营销的核心内容。

该咖啡企业并不是唯一一家重新审视自己品牌的企业。从2009年到2011年，全球销售额增长超过三倍的手机制造商HTC，也不得不对自己的市场定位进行重新评估。HTC负责英国和爱尔兰市场的营销负责人詹姆斯·阿特金斯（JamesAtkins）说：“2010年是我们的销售黄金年，但是2011年暴露了一个情况，即HTC要成为全球性品牌存在的问题和挑战。”

根据阿特金斯的说法，这家手机制造商现在的营销任务是：如何摆脱小企业的经营理念，让自己的品牌在全球市场保持一致性？

为了解决问题，HTC没有采用直觉法，而是深入研究自己的数据库，希望找到办法，提升销售量，占领更大的市场份额。阿特金斯承认，过去领导层可能不会深挖这些数据，但是现在在制定策略之前，管理者倾向于先研究数据，挖掘数据的商业价值。现在HTC的战略核心是，研究消费者在购买手机之前，如何先咨询朋友、家庭成员或手机店专家的意见。HTC最新的全球广告运动，主题是“NickJojola推荐的手机”。Nick是谁？他是一位玩摄影的帅气小伙子。广告片中，他手拿着HTC手机从飞机上往外跳—测试最新款HTCOne的性能。

适应变化

对于各行各业，包括线下到线上企业，都重复地提到一个主题：那些最能够适应市场变化的企业，就是那些最乐意重新审视自己品牌和重新认识客户的企业，它们乐于接受新观念，并采取相应的行动。

英国航空公司收入和客户分析部负责人乔·波斯维尔（JoBoswell），谈起企业最新的一项客户服务举措“认识我”（KnowMe）。这个项目的灵感来自于该企业开展的家庭业务，因为业务人员很了解客户的需求，甚至不需要询问客户的要求就可以提供合乎他们心意的服务。要在飞机服务行业完全做到这一点是不可能的，但是英国航空公司让机场员工和机组人员及时拿到乘客的数据信息，进而为乘客创造最佳的客户体验。

“创建这个项目，是想尝试复制一种感觉，让客户感觉走进了自己最喜欢的一家本地餐厅，那里的人都认识你，这种感觉很特别。但是，要想在航空环境复制这种感觉，执行难度比较大。毕竟员工只有几千人，而乘客数量是几百万，不像在餐厅，有固定的工作人员为数量有限的客户提供服务。”波斯维尔说。

该航空公司的机组人员和地面乘务员通过KnowMe系统，当客户走进机场或在飞机上就坐时，能辨认出客户的身份，譬如史密斯先生或史密斯小姐，这样的招呼让人觉得特别亲切。虽然其他品牌可能不会采取这样的行动，但是许多品牌的共同之处在于，它们努力获取更多的客户信息，并且将这些信息反馈给和客户打交道的一线员工。

电视和宽带服务提供商Sky，对于来自客户的投诉、问题和查询十分重视，有一套关于每个客户的综合数据记录。该企业客户情报部门SkyIQ的营销负责人汉娜·格雷厄姆（HannahGraham）说：“如果客户打电话到客户服务中心，那么工作人员要了解客户关注哪些频道，这样才能为客户量身定制打包服务。同样，如果一位工程师和客户交谈，帮助客户解决问题，那么他对客户以往的问题都要了解。”

但是，对于任何企业而言，以往形成的品牌见解不一定正确。《卫报》指出，随着手机新闻盛行，《卫报》的在线观众改变了阅读习惯。而卡夫在德国进行的一项消费者调查结果显示，从2010年到2011年，价格促销对其巧克力品牌Milka的销售产生了巨大的影响。

品牌要想贴近市场，不仅仅是通过调查问卷追踪消费者的消费习惯。一个同样有价值的方式是，营销者可以审视自己的企业，对那些一直以来的“正确认识”进行审视、验证，看清真实的情况，排除障碍。

正是依靠这种方法，丰田的豪华车雷克萨斯推出了一个新的网站，它的独特之处是摒弃传统的汽车品牌网站模板，取而代之的是一种可以翻动的书卷式模板，以大图片为主，并与其他奢侈品品牌建立链接。该品牌的欧洲营销传播负责人克里斯·泰勒（ChrisTaylor）说：“这是一种新的网站模板，不用从主页登陆再一级一级往下浏览，最终到购买网页，新的网站设计让用户更自由地漫游网站。”

这种卷动的页面，更有利于用户比较价格、规格和颜色。泰勒说：“新网站在英国上线的头三个星期，和旧版本页面比，那些只看了第一页就离开网站的用户数量降低了75%。同时，用户的访问时间提升了100%，浏览汽车重要信息的用户数量提升了40倍—譬如汽车的性能和价格信息。此外，使用雷克萨斯线上经销商定位器的用户数提升了70%。这些数据表明，网站浏览者考虑购车或希望试驾。”

企业要想通过自己发问的方式自省，那么企业的会议室必须确保有一种鼓励发问思考的文化。

一家更具有自我审视意识的品牌，不能单单将审视工作交给自己的研究部门。英国的巴克莱银行鼓励分行的经理将自己当成“地方行政总裁”，通盘审视自己业务领域的问题，了解客户如何看待自己的企业，假设自己就是负责人，思考品牌和客户如何互动。

英国航空公司：“KnowMe”个性化体验

了解自己的品牌，核心是了解自己的客户。英国航空公司最近在了解客户方面有了很大的飞跃，不仅仅是更深入地了解客户，同时也实时地利用获得的信息和客户进一步接触交流，让客户获得更好的体验。该企业利用iPad，甚至利用谷歌图像搜索乘客照片，通过这些方法，让自己的员工在乘客乘机时辨认出他们并个性化地招待乘客，譬如引领他们坐到自己的位置，或是根据他们的乘机记录，将他们升级为头等舱或商务舱。

该航空企业最近推出了“KnowMe”，这个系统可以让地面乘务人员和飞机乘务人员看到乘客的照片，以及他们搭乘该航空公司的飞行记录。现在，该企业对于一些指定的航班，允许机务人员随身携带iPad，用以帮助乘客找到自己的位置，或者提供个性化服务，譬如提供这些乘客通常会点的食物；或者根据他们是否是忠诚计划项目成员，以及他们之前是否有过投诉，提供相应的奖励。该企业通过各种渠道搜集所有客户的资料—包括网站、呼叫中心、电子邮件等—建成数据库，基于数据库信息提升客户体验，更好地服务客户。

该企业收入和客户分析师乔·波斯维尔（JoBoswell）说：“譬如，一名乘客试图进入机舱里的行政酒廊，而他本来是无权进入的。但是，乘务人员允许他进入行政酒廊，原因是根据记录，此前这位乘客遇过同样的问题。”

这个系统能够将网上对应的客户照片整合进来，这样工作人员就能辨认出要找的客户。波斯维尔说：“我们在希思罗机场5号航站楼的特别服务人员，对谷歌图片花费了许多时间，以便获得目标乘客的面部相片。所以，我们认为应该在这个系统中加入照片辨认功能。一旦我们的工作人员找到和乘客名称匹配的照片，他们就会把照片存储到这个系统中以备未来之需。”

使用iPad并不是这个系统的唯一功能，它还有另一个重要的功能，能够弹出乘客的相关信息，协助乘务人员引领客户

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行为营销:销售高手都是心理学家

一、从“人性”解读行为营销

行为营销，我们主要是要剖析人性。因为一切的销售都是基于人性，一切营销到人为止。我们销售的行为都要基于人性，反人性的一切行为最后都会消失，因为它只是暂时的。

1、金融行业的特点

保险的销售实际上是我们跟客户之间的一个博弈，有这样一种说法：和同行之间的竞争，是最低层次的竞争；而和我们跟客户竞争，这是最高层次的竞争。

为什么这么说？大家都知道，银、证、保都是属于金融行业，我们卖保险就是个金融工具。金融行业有一个根本的赚钱逻辑，因为金融行业并不会产生财富，它只是一个财富的再分配的过程。

在这个过程当中，机构、人、政府等等都在这个市场当中做交易。那么在这个资金融通的价格过程当中，我们是如何赚钱的呢？所以，金融行业的第一个赚钱的逻辑就是，内行人赚外行人的钱，我们赚的是信息不对称的钱。

这个行业有直接投资与间接投资，作为保险的产品实际上是一个间接投资产品，它需要通过渠道去销售自己，而保险代理人就是一个渠道。我们在面对客户的时候，实际上我们就是赚的这种信息不对称的钱。

所以我们最高层次的博弈是和客户之间的博弈，你一旦丧失这种信息不对称，那么你可能就不会再赚到这个客户的钱，他也不认可再让你赚他的钱。这是金融行业非常重要的一个特点。

2、造成销售困惑的原因

那么我们在和客户博弈的过程当中，我们就要了解客户的消费心理和购买心理。我们以前经常跟保险的代理人沟通的时候，大家会有很多疑问或者困惑。比如，为什么他看中了产品的不下单？为什么我觉得他很有钱，他不在我这买保险等等非常多的困惑。

造成这些困惑实际上有两个原因：

第一个原因：我们不了解客户，影响客户的消费行为的因素是非常多的，可能我们并不了解客户背后有什么因素影响他下单；

第二个原因：很重要的一点，就是没有读懂客户的保险心理，也就是保险决策的心理，也叫金融决策的心理。

今天我们就是要从这两个角度来跟大家去解读保险营销当中，我们如何通过人性去发现客户的消费和金融决策心理。我们先来了解一下保险的产品具有什么样的特点。

二、读懂人性的十个理论

读懂人性一：不断强化的保险观念

对于保险的产品的行为特点我们有这样一个定位，就是保险的产品是反人性的产品。行为营销就是一切的销售要基于人性，我们是要把这个东西卖给人。

可是我们说这个产品是反人性的，既然是反人性的那么我们销售起来就会比较困难，所以保险营销是世界上最难的一个行业。

我们要卖出这个产品真的不容易，一张纸，怎么能把它卖给别人？大家又没有看到这个实物，就是一个合同，一个虚拟的事，怎么能把它卖给人呢？所以这个确实很难很难。反人性体现在以下两点。

（1）、产品的设计反人性

只有通过理赔才能体现，这一点实际上就是反人性的。人们关注的是钱，而保险解决的钱是未来的现金流。我们经常去给客户规划现金流，其实理财规划很简单的一句话，就是你一生的现金流和风险管理。

保险的规划实际上是规划未来的现金流，而我们的客户通常比较关注现在的现金流，这就是人性。所以产品体现出我们都是要未来才能得到这个钱，这个就是反人性的。怎么去解决这个反人性的产品呢？

我们要让别人相信一个虚拟的事物或者假象，最可靠的方法就是不断地重复、重复。因为人们难以区分熟悉的事物和真实之间的差别，这是一个人性。所以对于保险这个产品，如果你想要客户认可，就要不断的去重复这种认知，让他去接受，时间长了可能就接受了。

其实也可以把这句话放到我们的行业当中。比如说，为什么保险从业者在外人看起来总是像是被洗了脑？为什么很多从事直销和传销的时候，人们很难去改变它的固有想法呢？

这就是一个人性，就是人们难以区分熟悉的事物和真实，我们只需要不断去强化这种理念，那他就认可。所以我们在做保险产品销售，大家一定要记住的第一个观念叫不断的去强化，不断的去提醒他。

（2）、产品的销售行为反人性

行业内一直有这样一句话，叫做保险是卖出去，客户不会主动买。这句话是有一定的道理，但是现在这个社会已经发生了变化。

过去的工业时代的保险确实是卖出去的，因为金融行业就是建立在信息不对称的基础之上，我们的金融产品当中，最复杂的产品就是保险，人们去买的时候就会陷入一种混乱的状态，需要依托别人的介绍才能去买。

所以我们传统的保险都需要通过陌生的推销和强制的促成，这种销售行为实际上是反人性的。为什么呢？我们接着看读懂人性二。

读懂人性二：从推销过度到营销

人们天性是抗拒被推销的，所以作为保险的销售者，从推销到营销是我们的必经之路。因为你不可能一直做推销工作，原一平只有一个，我们很多人是做不了原一平的，因为这件事是反人性的。

实际上原一平在之后他也不可能天天做推销，当他真正有一千个客户的时候，他还需要做推销吗？转介绍有的是了。所以保险销售，你早晚有一天要走上营销的道路。推销和营销的区别在那里呢？我们给保险销售做了这样一个定位：销售是射杀，营销是诱捕。

比如说我们保险代理人，我们去做销售的时候，好比一个猎人去打鸭子，你拿枪，“bang”一枪打中了，那么你签到了单；“bang”一枪没打中，那鸭子就飞了，这就是销售。

而营销就是，鸭子要吃东西，鸭子要喝水，那我们就在水塘的旁边找一个有水的地方，我们在水边撒一些食物，鸭子自己就来了。来了之后我们就把它诱捕，这就是营销。

那么我们作为保险的销售者，一定要从推销过渡到营销，如何去过渡呢？我们有这样四个原则：

（1）、第一个原则：量比质重要

保险销售的根本是需要大量的客户。成功的方法有千千万万，失败的原因只有一个，就是你客户少。因为保险是个低品质消费的金融产品，我们需要大量的准客户沉淀，并保持关系，才能源源不断的出单。

推销是见到客户就捕鱼不管鱼大鱼小，慢慢的你可能就会过度透支；而营销是什么？先织网，再捕鱼，先养鱼，再钓鱼。所以量比质重要。

（2）、第二个原则：姿态比说服重要

也就是说，我只吸引不说服这样一个观点。推销重视的是产品，我们跟客户去讲产品的利益，这是把买卖放在首位的。但是保险这个产品，尤其是在现在这种信息不对称，被击穿的情况下，产品的利益越来越难以抓住客户。

因为移动互联网的时代，我们很容易地通过手机去查到很多东西，我们可以去做价格对比，性价比去对比等等的，那么必死无疑。以前我们经常讲一句话，叫做推销员必死，规划服务永生。如何取得规划服务呢？就是要挖掘保险产品的内涵。

（3）、第三个原则：客户的需求比自己的需求重要

需求是营销的第一直觉，销售的本质是在满足客户需求的基础之上，给自己带来利益。那么如何去发现需求呢？所以营销的步骤应该是先诊断，再挖掘需求，那这个时候洞察比市场营销重要。

作为一个专业的销售员，我们要探求客户的需求，就是要洞察客户的心理，根据客户的心理变化去调整销售方式。而新人在这一点上都表现的很急迫，功利心太强，所以经常失败，

（4）、第四个原则：中国人的四步关系原则

我们首先要从交流到交往到交情再到交易，取得客户的信任是由浅入深，不断递进的。

讲完了我们从推销到营销，还是回到我们的这个话题当中来，人天性是抗拒被推销的，所以我们一定要从推销过渡到营销。

读懂人性三：人类天生崇信权威

刚才我们说了，销售的最高境界是跟客户的做博弈，所以如何实现一个成功的销售呢？作为保险代理人，要善于捕捉客户的心理，做心理暗示，让客户认可和信赖我们，觉得我们是这个行业的专家，这就是读懂人性的第三点，人类天然的崇信权威。

没有人愿意跟业余的选手打交道，我们如果想做好保险，一定要树立自己的专业形象和权威的品牌形象，只有建立了这样一个权威的品牌形象，客户才会给你销售的机会。

以前我们营销员在面对客户的时候，经常会收到客户的拒绝，最主要原因就在这。他不给你销售的机会，就是不认可你的专业性，尤其是对于新人来说。

人们不会跟业余的选手打交道，就好像你是新来公司，刚刚开始从业，我肯定得先观察观察，这个很正常的一个心理。

我们需要做的是最快的时间处理自己的专业形象，而专业形象一定体现在你平时的言谈、你的朋友圈、你的一些资质、业绩等等，这些都能证明你的能力、成绩和学识。所以我们的营销员要注意树立自己的专业形象，说白了就是你要善于包装自己。

为什么人们天性会崇信权威呢？举个例子，我们去医院看病，一块钱是普通号，五块钱是专家号，我们大多数人都会挂哪个号啊？我想大部分人应该都会选择挂专家号，这就是非常重要的一个人性，天然的崇信权威。因此我们要树立自己的专业形象。

读懂人性四：消费心理的研究

保险销售，我们应该做哪些心理学上的准备呢？主要是两方面，第一个是，消费心理，第二个，金融决策。

我们要把握人们的消费心理，但是消费的决策往往受多方面因素的影响，包括自身的，包括个人的，包括外围一些别人说的话、自身的条件比如财务上的等等。但是关于人们的一个消费心理，我们一定要明确。

人是动物，很自然地追求欢乐，逃避痛苦，所有的消费行为实际上都是从人性出发，我们都是为了趋乐避苦。为什么这么说？给大家举一个小例子。

比如：以前我们经常会听到这样的话：“现在有两个消息，一个好消息一个坏消息，你想听哪一个呢？”

这是一个很有意思的测试，我告诉大家，绝大多数人会选择先听坏消息。因为人类的基因当中就是有一个这样的基因——保住现有比获取更多更加重要。就是说保命的基础上才有其它，所以人们本能地会驱使自己倾向去听坏消息。

事实上先听好消息会提升人的一个愉悦感，再听坏消息，就不会那么难受。这是我们说的一个人性。既然人有这样一个就是趋乐避苦的人性，我们就清楚了。客户不买你的产品，就是我们没有在消费的心理上给予很好的把握，主要的原因有两个。

第一：购买保险能够带来的快乐，我们没有说清楚。也就说你没有深入的去挖掘这个保险产品的内涵，你可能只是关注了一点。FAB有这样一个原则，就是我们要突出我们产品的利益点。我们保险销售基本上都是遵循这样一个原则。

第二：失去这个保险所造成的痛苦你没有说透。

那么，对于保险这个反人性的产品的销售解决方案就是，把好的说够、把坏的说透，这就是我们的消费心理研究。

读懂人性五：人性的需求层次

在保险的销售过程中，了解需求层次理论也很重要。著名心理学家马斯诺的在《人类动机的理论》一书当中提出，人类的需求分为五个层次，分别是生理的需求，安全的需求，社交的需求，被尊重的需求和自我实现的需求。

生理的需求是基础。我们首先要解决自己的食物，水源，住宿等等这些最基础的内容，我们才会递升到下一个更高的层次，这种需求从低到高呈阶梯状排列。既然人们对保险服务的需求是一种人的需求，一定无法逃脱这个需求的规律。我们先要解决最基本的生存需求，然后才能进而递进去寻求安全的需求。

安全的需求，实际上也就是我们低收入人群和大众客户的一个主要需求，如果我们想去挖掘中产阶级和高净值客户的人群的需求，就要更进一步的去找到被尊重的需求和自我实现的需求这样的人的一些心理动机。

马斯诺的这个理论对我们保险营销的作用是非常大的，如果你单纯体现的是产品的利益，可能我们关注的就是安全需求；但是如果你去深入挖掘保险产品的内涵价值，你就会发现自我实现的需求和被尊重的需求也体现这个当中。

读懂人性六：把握人们的保险心理

保险的前提是风险，但是风险的是非常复杂的一个概念。而面对它的时候，普通人的心常常是偏的，这句话怎么去理解？保险这个东西得非常复杂，风险管理的过程涉及到很多的流程，风险的识别，风险的评估，具体的风险管理手段等等，所以风险的决策过程的也是非常复杂的。

对于普通人的心态，我们有一句话叫做：“人人都怕风险，但人人都是冒险家。”这是什么样的心理状态呢？关于这个金融决策或者说是关于风险决策的心理，有一个非常著名的心理学家叫卡尼曼，卡尼曼关于行为金融学有很多专门的论著。

论著当中他提出了一些非常重要的心理学理论！面对风险决策的时候，人们是会选择躲避还是勇往直前，有这样一些测试。

比如说第一个测试，我们有两个选择，A选择——我们肯定会赢一千块钱；B选——50%的可能性赢两千，百分之五十的可能性什么也做不到。那你会选择哪一个呢？

大部分的人会选的a，因为我们要确定的利益。大多数人都属于风险厌恶型，我们很自然地去规避风险，所以我们通常会去选择确定的利益，不去赌那个不确定的。

这一个心理实际上可以应用到我们生活当中的各个层面，包括很多的心理决策，买股票，买保险。我们可以形象的说，两鸟在林，不如一鸟在手。在确定的收益和赌一把之间，多数人会选择确定的好处。我们再去做股票投资的时候就会见好就收，落袋为安，所以我们称它为确定效应。

我们在做理财型保险营销的时候，这种效应表现的是非常非常的明显。比如，以前我们的产品都是主险账户或者附加险账户，我们在做理财型保险的销售的时候，就是面对这个利益，我们通常都愿意拿附加险账户去跟客户去说。但是附加险账户利益是不确定，如果我们把它当成确定的利益传达客户的话，就是一种销售误导。

实际上我们根本没有必要拿不确定的利益跟客户去说，因为面对着确定的利益和不确定的利益，二者之间人们通常会选择确定的利益，这就是我们说的确定效应。

我们在跟客户去做产品比较，例如一个是保险，一个是股票，或者一个是保险，一个是基金，做这个比较的时候，我们只要能给到客户确定的利益，他一定会选择，所以根本没有必要去拿不确定的利益去跟人家比。

读懂人性七：反射效应

还是第一个测试，我们还有两个选择，A选择——你肯定损失一千块钱，B选择——你50%的可能损失2000元，50%的可能性，你什么都不损失。这种选择仍会是选A还是选B呢？测试的结果是，大部分人会选择b。

选择B，证明他是风险偏好，可是这两个测试如果同时做的话你会发现，刚刚选了A的人，他这回又选B。仔细分析上面两个问题，你会发现他们是完全一样。

假定你先赢了两千块钱，那么肯定赢一千，就是从赢的那两千块钱当中损失一千。50%的可能赢2千块钱，就是有50%的可能不损失钱，50%也什么拿不到也相当于50%的可能性损失2千。

大家可能会觉得很绕口，其实非常简单，我们给大家总结这样一个结论，就是人们在面临获得，也就是面临确定的利益的时候，往往小心翼翼，不愿意冒风险。而我们在面对损失的时候，人人都成了冒险家，这就是卡尼曼前景理论的两大定律。

面对确定的效应的时候我们再去做保险，我们关注的是保险的收益，因为它是确定性的。面对反射效应，也就是面对有可能来临的疾病带来的巨大损失的时候，人们愿意去赌一下，这就是保险销售的基础，这个可以应用到我们保障类的保险销售上。

读懂人性八：设定正确的参照物

前面我们讲到了卡尼曼的两大定律，我们延伸一下刚才讲到的获得和损失，这个并不是绝对。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险。而损失和获得又是相对于参照点而定的，所以改变人们在评价事物所使用的观点，可以改变人们对于风险的态度。

其实保险销售的本质就是改变客户对风险的态度，这个时候参照物的设定就变得非常重要。我们先要了解客户的目标，你才能给出相应的方案。如果你在不了解客户的情况下，你的方案当中参照物设定错误，就容易让客户改变想法，放弃产品的采购。

多数人对得失的判断往往是根据参照点来决定，所以我们的方案当中参照点的设置是非常重要的。比如说，我们来举个例子，其他人一年挣6万，而你年收入挣7万，这是第一种情况；第二种，其他人年收入9万，你年收入8万。

这两个选择题当中，大部分人会选择前者，实际上的后者的收入更高，但是我们很自然地会选择前者。我们的大脑有两个系统，系统一和系统二。系统一基本上是依靠直觉，依靠感性；而系统二是理性和逻辑。这就叫做参照的一个依赖，所以参照物的设定是非常重要的。

读懂人性九：规避效应

规避效应体现的是，人们对于损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦，要远远大于快乐。举个例子，失去一百块钱的痛苦，远远大于得到一百块钱的快乐。

这是什么样的心理呢？损失规避的心理在保险销售当中也非常常见，因为我们去买保险的时候，目的就是为了规避这个事实。我们通过一测试来认真的了解一下这个定律。

打个比方，我们扔一个硬币赌正反面，正面我们赢五万块钱，背面我们输五万块钱，你是否参加这个游戏呢？我告诉大家，几乎没有人会参加这样一个游戏，因为我们失去五万块钱的痛苦要远远大于得到五万块钱的快乐。这就是损失、规避的两个心理在作怪。

但是如果赢10万呢，你参不参加？输的话输五万，赢的话赢10万。有的人说我还是不参加。那赢20万呢？这里面就有一个定理，这个定理就是人们失去一百块钱的痛苦是得到一百块钱快乐的平均2.5倍。

也就是说，你给什么样的杠杆比会改变人们的偏好，这就是刚才说的，人人都惧怕风险，但人人又都是冒险家。在面对风险决策的时候，人的心经常是摇摆的，就看你怎么去使用参照物和杠杆。

其实规避心理在保险销售当中非常常见，比如说我们举一个例子。假如你得了一种病，有万分之一的可能性会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？

如果你身体很健康，现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用之后，你可能会有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？

这两个例子都是万分之一的概率，但是实验当中，很多人可能会愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司给你几百万，你可能都不愿意参加这个试药游戏，这就是损失规避的心理在作怪。

前面我们说了，保险销售的本质就是改变客户的偏好，但是如何去改变呢？有两点：①要改变获得的目标；②要改变的参照点。

保险销售的过程实质上是销售人员和准客户的心理活动过程，是一场心理的博弈战。在这场战斗当中，销售人员要想取得胜利，就必须读懂客户的心理，了解客户的需求，用创造性的方法技巧，解决准客户的购买心理问题，诱发人们的保险购买需求产生，购买动机，作出购买决策。

读懂人性十：人类倾向小概率的事件

人类是具有这样一个特点——倾向于小概率。比如说，彩票就是概率很小的东西。买彩票是赌自己会走运，买保险是赌自己会倒霉，这是两种很少发生的事情，但人们却十分热衷。

前景的理论揭示了这样一个奇特的现象，人类具有强调小概率事件的倾向，而且面对这种小概率的事件人们经常会摇摆。

比如说面对小概率的盈利，多数人会是一个风险偏好者。明明买彩票这个概率很小，赢钱的可能微乎其微，99%的钱都会支持福利事业和体育事业，但是人们还心存侥幸，搏这个小概率事件，这是面对盈利。

那么我们再说说保险，面对保险小概率的损失，多数人是风险厌恶者。很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想规避这个风险。人们的这种倾向是保险公司经营下去的心理学基础，也是我们保险销售能够一直存在的基础。

以上就是关于读懂人性的十个理论，我们讲到了行为金融学上的人们的一些行为金融特点。我们了解了客户的这种消费心理和保险心理的特点之后，我们就可以跟客户在面谈的时候，洞悉客户的心理决策的过程。当然这些不是全部，只是说他具有这种心理特点。

因为前面我们说了，影响我们客户的消费心理还有很多其它的因素，比如说很重要的一个因素，就是财务。所以我们除了了解心理状态之外，还要了解财务。当然还有一项就是家庭其它的因素结构会不会造成对他的影响，他是不是这个家庭的一个决策者等等。

三、透析人性，唤醒客户的需求

除了我们可以发现客户的消费心理和保险的决策心理之外，还有一点，我们如何去唤醒客户的需求呢？这就是我们一直说的，深入挖掘客户的价值。保险营销员的核心价值到底体现在哪里呢？

不知道大家有没听过或看过之前很热门的动画片的人物大白。大白是给人很温暖的这样一个感觉，实际上在生活当中它确实能给我们很多帮助。那么我们作为理财规划师，实际上我们给客户的帮助在哪里呢？

我们不是简单的卖给客户一个产品，而是通过这个产品，我们洞悉了人性。保险的销售最大的价值就是唤醒人性的光辉，我们如何提现出唤醒人性的光辉呢？实际上就是刚才我们谈到的，财务规划当中我们体现的是人性的透析，你要在这个当中去发现人性。

人性主要体现在哪里呢？我们叫做爱和责任。实际上爱和责任是人类的天性，他是无数成功营销洞察和创意的出发点。实际上这种亲情，无关乎奉献和伟大，它本质是一种进化的产物，这就是人性。

举个例子，母子深情是家庭当中最深的一个亲情，这就是人性。它也是源于一个进化。如果不懂得人性，违背进化的规律，我们的营销行为就会没有效果。所以回到我们今天的课程主来，行为营销，是要透析人性。

当然，人性当中还有很多的心理特点，比如说猎奇，比如说贪婪等等，这些都是人性当中的一些方面，也有很多的书籍总结了关于人性当中的很多的特点。所以做产品或者做营销，我们最应该考虑的源点就是人，而理财规划规划的也是人。

急!求篇男性心理测试文章,好的加分

有点长`你慢慢看吧科学测试你适合什么职业要求：每题思考的时间不得超过10秒钟。每7题为一组（共4组），找出各组中你选择最多的那个字母，按顺序进行排列，成4个字母。根据结果找出对应的分析。1.你倾向从何处得到力量：

(E)别人。

(I)自己的想法。

2.当你参加一个社交聚会时，你会：

(E)在夜色很深时，一旦你开始投入，也许就是最晚离开的那一个。

(I)在夜晚刚开始的时候，我就疲倦了并且想回家。

3.哪一件事听起来比较吸引你？

(E)与情人到有很多人且社交活动频繁的地方。

(I)待在家中与情人做一些特别的事情，例如说观赏一部有趣的录影带并享用你最喜欢的外卖食物。

4.在约会中，你通常：

(E)整体来说很健谈。

(I)较安静并保留，直到你觉得舒服。

5.过去，你遇见你大部分的异性朋友是：

(E)在宴会中、夜总会、工作上、休闲活动中、会议上或当朋友介绍我给他们的朋友时。

(I)通过私人的方式，例如个人广告、录影约会，或是由亲密的朋友和家人介绍。

6.你倾向拥有：

(E)很多认识的人和很亲密的朋友。

(I)一些很亲密的朋友和一些认识的人。

7.过去，你的朋友和同事倾向对你说：

(E)你难道不可以安静一会儿吗？

(I)可以请你从你的世界中出来一下吗？

8.你倾向通过以下哪种方式收集信息：

(N)你对有可能发生之事的想象和期望。

(S)你对目前状况的实际认知。

9.你倾向相信：

(N)你的直觉。

(S)你直接的观察和现成的经验。

10.当你置身于一段关系中时，你倾向相信：

(N)永远有进步的空间。

(S)若它没有被破坏，不予修补。

11.当你对一个约会觉得放心时，你偏向谈论：

(N)未来，关于改进或发明事物和生活的种种可能性。例如，你也许会谈论一个新的科学发明，或一个更好的方法来表达你的感受。

(S)实际的、具体的、关于“此时此地”的事物。例如，你也许会谈论品酒的好方法，或你即将要参加的新奇旅程。

12.你是这种人：

(N)喜欢先纵观全局。

(S)喜欢先掌握细节。

13.你是这类型的人：

(N)与其活在现实中，不如活在想像里。

(S)与其活在想像里，不如活在现实中。

14.你通常：

(N)偏向于去想像一大堆关于即将来临的约会的事情。

(S)偏向于拘谨地想像即将来临的约会，只期待让它自然地发生。

15.你倾向如此做决定：

(F)首先依你的心意，然后依你的逻辑。

(T)首先依你的逻辑，然后依你的心意。

16.你倾向比较能够察觉到：

(F)当人们需要情感上的支持时。

(T)当人们不合逻辑时。

17.当和某人分手时：

(F)你通常让自己的情绪深陷其中，很难抽身出来。

(T)虽然你觉得受伤，但一旦下定决心，你会直截了当地将过去恋人的影子甩开。

18.当与一个人交往时，你倾向于看重：(F)情感上的相容性：表达爱意和对另一半的需求很敏感。

(T)智慧上的相容性：沟通重要的想法；客观地讨论和辩论事情。

19.当你不同意情人的想法时：

(F)你尽可能地避免伤害对方的感情；若是会对对方造成伤害的话，你就不会说。

(T)你通常毫无保留地说话，并且对情人直言不讳，因为对的就是对的。

20.认识你的人倾向形容你为：

(F)热情和敏感。

(T)逻辑和明确。21.你把大部分和别人的相遇视为：

(F)友善及重要的。

(T)另有目的。22.若你有时间和金钱，你的朋友邀请你到国外度假，并且在前一天才通知，你会：

(J)必须先检查你的时间表。

(P)立刻收拾行装。

23.在第一次约会中：

(J)若你所约的人来迟了，你会很不高兴。

(P)一点儿都不在乎，因为你自己常常迟到。

24.你偏好：

(J)事先知道约会的行程：要去哪里、有谁参加、你会在那里多久、该如何打扮。

(P)让约会自然地发生，不做太多事先的计划。

25.你选择的生活充满着：

(J)日程表和组织。

(P)自然发生和弹性。

26.哪一项较常见：

(J)你准时出席而其他人都迟到。

(P)其他人都准时出席而你迟到。

27.你是这种喜欢……的人：

(J)下定决心并且做出最后肯定的结论。

(P)放宽你的选择面并且持续收集信息。

28.你是此类型的人：

(J)喜欢在一段时间里专心于一件事情直到完成。

(P)享受同时进行好几件事情。测试说明：事业称心如意的秘密在于做你最想做的事。少数几个幸运儿早年便能发现这一秘密，但多数人都困在一种矛盾的心理苦役中，不知道自己能做什么、自己或别人认为我们该做什么、或自己认为自己想做什么。我们认为，只要你能仔细想想自己是什么样的人，其余一切也就水到渠成了。传统的事业道路分析只看“三大项”：能力、兴趣和价值观。但这标准差远了！你的个性中也有一些方面需要引起注意。一般来说，个性越适合工作，对工作的满意度越高。人各有各的个性，就像一个内在胎记终生不变。个性评估分类系统的依据是一个人个性的4个基本特征，我们称之为“层面”，因为它们可以看作是两种极端之间的连续体，如：我们与世界怎样互动，能量释放到何处：（E）外向型-|-内向型（I）�我们留意到的信息种类：（S）感知型-|-直觉型（N）我们的决策方式：（T）思考型-|-感觉型（F）�我们喜欢做决定，还是更随意性的生活方式：（J）判断型-|-认知型（P）�个性的第一层面：外向型的人把注意力和精力放在身外的世界，主动与人交往，喜欢互动。与人为伴时就精神抖擞，常可以认识很多人。内向型的人专注于自我的内心世界，喜欢独处并陶然其中。他们总是先想后做，这意味着心理活动居多。他们不喜欢受人注目，一般比外向型的人更矜持。个性的第二层面与我们平时注意的信息有关。有一些人注重事实，其他人则注重愿望。感知型的人注重自己看到、听到、触到、嗅到和尝到的具体感受。他们只相信可以测量、能够记录下来的东西，只注重真实可靠的事。他们也相信自己的个人经验。直觉型的人更相信"第六感觉"（直觉）。他们善于理解字面以外的含义，对一切事情都要寻求一个内在意义。他们总能预示事件的发生，通常不愿意维持事物的现状，总想不断来点新花样。个性类型的第三层面涉及到我们做决定和结论的方式。思考型的人喜欢符合逻辑的决策，善于客观地分析一切，并常引以为豪。感觉型的人常因着自己的喜好和感觉决策。他们很能体贴人、常富有同情心，并因此自以为荣。个性类型的第四层面所关注的是，一个人更愿意有条理、还是随意地生活。判断型的人条理性很强。只要生活安排得有条不紊、事事井井有序，他们就快乐无比。凡事他们总要断个分明，喜欢决策。认知型的人生活散漫随意，生活机动性强时最高兴。他们乐意尝试一切可能的事情。他们往往理解生活，而不是努力控制生活。个性的每个层面都有两个彼此对立的极端，这样统共有八种个性偏好，每种用一个字母来表示。把这些字母组合起来，便代表16种个性。每一个人都可以在当中对号入座。ISTJ：内向、感知、思考、判断型

这种人一丝不苟、认真负责，而且明智豁达，是坚定不移的社会维护者。他们讲求实际、非常务实，总是孜孜以求精确性和条理性，而且有极大的专注力。不论干什么，他们都能有条不紊、四平八稳地把它完成。对这类人而言，满意的工作是技术性的工作，能生产一种实实在在的产品或有条理地提供一种周详服务。他们需要一种独立的工作环境，有充裕的时间让自己独立工作，并能运用自己卓越的专注力来完成工作。�

ISFJ：内向、感知、感觉、判断型�

这种人忠心耿耿、一心一意、富有同情心，喜欢助人为乐。由于这种人有很强的职业道德，一旦觉得自己的行动确有帮助，他们便会担起重担。�

最令他们满意的工作是，需要细心观察和精确性要求极高的工作。他们需要通过不声不响地在背后工作以表达自己的感情投入，但个人贡献要能得到承认。�INFJ：内向、直觉、感觉、判断型

这种人极富创意。他们感情强烈、原则性强且具有良好的个人品德，善于独立进行创造性思考。即使面对怀疑，他们对自己的观点仍坚信不疑。看问题常常更能入木三分。对他们来说，称心如意的事业就是，能从事创新型的工作，主要是能帮助别人成长。他们喜欢生产或提供一种自己能感到自豪的产品或服务。工作必须符合个人的价值观。

INTJ：内向、直觉、思考、判断型

这类人是完美主义者。他们强烈要求自主、看重个人能力、对自己的创新思想坚定不移，并受其驱使去实现自己的目标。这种人逻辑性强，有判断力，才华横溢，对人对己要求严格。在所有类型的人中，这种人独立性最强，喜欢我行我素。面对反对意见，他们通常多疑、霸道、毫不退让。对权威本身，他们毫不在乎，但只要规章制度有利于他们的长远目标他们就能遵守。�

最适合的工作是：能创造和开发新颖的解决方案来解决问题或改进现有系统；他们愿意与责任心强，在专业知识、智慧和能力方面能赢得自己敬佩的人合作；他们喜欢独立工作，但需要定期与少量智囊人物切磋交流。�

ISTP：内向、感知、思考、认知型

这种人奉行实用主义，喜欢行动，不爱空谈。他们长于分析、敏于观察、好奇心强，只相信可靠确凿的事实。由于非常务实，他们能很好地利用一切可资利用的资源，而且很会瞧准时机。对于ISTP这种人而言，事业满意就是，做尽可能有效利用资源的工作。他们愿意精通机械技能或使用工具来工作。工作必须有乐趣、有活力、独立性强，且常有机会走出工作室去户外。

ISFP：内向、感知、感觉、认知型�

这种类型的人温柔、体贴、敏感，从不轻言非常个人化的理想及价值观。他们常通过行动，而非语言来表达炽烈的情感。这种人有耐心、能屈能伸、且十分随和、无意控制他人。他们从不妄加判断或寻求动机和意义。适合的工作是，做非常符合自己内心价值观的工作。在做有益他人的工作时，希望注重细节。他们希望有独立工作的自由，但又不远离其他与自己合得来的人。他们不喜欢受繁文缛节或一些僵化程序的约束。�

INFP：内向、直觉、感觉、认知型

INFP类型的人珍视内在和谐胜过一切。他们敏感、理想化、忠心耿耿，在个人价值观方面有强烈的荣誉感。如果能献身自己认为值得的事业，他们便情绪高涨。在日常事物中，他们通常很灵活、有包容心，但对内心忠诚的事业义无反顾。这类人很少表露强烈的情感，常显得镇静自若、寡言少语。不过，一旦相熟，他们也会变得十分热情。对INFP类型的人而言，最好的工作是，做合乎个人价值观、能通过工作陈述自己远见的工作；工作环境需要有灵活的架构，在自己激情高昂时可以从事各种项目；能发挥个人的独创性。

INTP：内向、直觉、思考、认知型�

这类人善于解决抽象问题。他们经纶满腹，时能闪现出创造的睿智火花。他们外表恬静，内心专注，总忙于分析问题。他们目光挑剔，独立性极高。对于这类人，事业满意源自这样的工作：能酝酿新观念；专心负责某一创造性流程，而不是最终产品。在解决复杂问题时，能让他们跳出常规的框框，冒一定风险去寻求最佳解决方案。

ESTP：外向、感知、思考、认知型�

这类人无忧无虑，属乐天派。他们活泼、随和、率性，喜欢安于现状，不愿从长计议。由于他们能够接受现实，一般心胸豁达、包容心强。这种人喜欢玩实实在在的东西，善于拆拆装装。对这种人来说，事业满意度来自这种工作：能随意与许多人交流；工作中充满冒险和乐趣，能冒险和随时抓住新的机遇；工作中当自己觉得必要时希望自我组织，而不是听从别人的安排。�

ESFP：外向、感知、感觉、认知型�

ESFP这一类人生性爱玩、充满活力，用自己的陶醉来为别人增添乐趣。他们适应性强，平易随和，可以热情饱满地同时参加几项活动。他们不喜欢把自己的意志强加于人。对于这类人来说，适合的工作是，能在实践中学习，利用常识搜集各种事实来寻找问题的解决方案；他们喜欢直接与顾客和客户打交道；能同时在几个项目或活动中周旋。尤其爱从事能发挥自己审美观的项目或活动。�

ENFP：外向、直觉、感觉、认知型�

ENFP这类人热情奔放，满脑子新观念。他们乐观、率性、充满自信和创造性，能深刻认识到哪些事可为。他们对灵感推崇备至，是天生的发明家。他们不墨守成规，善于闯新路子。ENFP这类人适合的工作是，在创造性灵感的推动下，与不同的人群合作从事各种项目；他们不喜欢从事需要自己亲自处理日常琐碎杂务的工作，喜欢按自己的工作节奏行事。�

ENTP：外向、直觉、思考、认知型�

这种人好激动、健谈、聪明、是个多面手。他们总是孜孜以求地提高自己的能力。这种人天生有创业心、爱钻研、机敏善变、适应能力强。

令这类人满意的工作是：有机会从事创造性解决问题的工作。工作有一定的逻辑顺序和公正的标准。希望通过工作能提高个人权力并常与权力人物交流。

ESTJ：外向、感知、思考、判断型

这种人办事能力强，喜欢出风头，办事风风火火。他们责任心强、诚心诚意、忠于职守。他们喜欢框架，能组织各种细节工作，能如期实现目标并力求高效。�ESTJ类型的人适合做理顺事实和政策以及人员组织工作，能够有效利用时间和资源以找出合乎逻辑的解决方案，在目标明确的工作中姝运用娴熟的技能。他们希望工作测评标准公正。

ESFJ：外向、感知、感觉、判断型�

ESFJ类型的人喜欢通过直接合作以切实帮助别人。由于他们尤其注重人际关系，因而通常很受人欢迎，也喜欢迎合别人。他们的态度认真、遇事果断、通常表达意见坚决。这类人最满意的事业是，整天与人交往，密切参与整个决策流程。工作的目标明确，有明确的业绩标准。他们希望能组织安排自己及周围人的工作，以确保一切进展得尽可能顺利。�

ENFJ：外向、直觉、感觉、判断型�

这种人有爱心，对生活充满热情。他们往往对自己很挑剔。不过，由于他们自认为要为别人的感受负责，所以很少在公众场合发表批评意见。他们对行为的是非曲直明察秋毫，是社交高手。�这种人最适合的工作是，工作中能建立温磬的人际关系，能使自己置身于自己信赖、且富有创意的人群中工作。他们希望工作多姿多彩，但又能有条不紊地干。

ENTJ：外向、直觉、思考、判断型�

这种人是极为有力的领导人和决策者，能明察一切事物中的各种可能性，喜欢发号施令。他们是天才的思想家，做事深谋远虑、策划周全。这种人事事力求做好，生就一双锐眼，能够一针见血地发现问题并迅速找到改进方法。最令ENTJ这类人满意的事业是，做领导、发号施令，完善企业的运作系统，使系统高效运行并如期达到目标。他们喜欢从事长远战略规划，寻求创造性的解决问题的方式。您适合的工作有：

ISTJ：审计员、后勤经理、信息总监、预算分析员、工程师、技术作者、电脑编程员、证券经纪人、地质学者、医学研究者、会计、文字处理专业人士。�

ISTP：证券分析员、银行职员、管理顾问、电子专业人士、技术培训人员、信息服务开发人员、软件开发商、海洋生物学者、后勤与供应经理、经济学者。�

ESTP:企业家、业务运作顾问、个人理财专家、证券经纪人、银行职员、预算分析者、技术培训人员、综合网络专业人士、旅游代理、促销商、手工艺人、新闻记者、土木／工业／机械工程师。�

ESTJ：银行官员、项目经理、数据库经理、信息总监、后勤与供应经理、业务运作顾问、证券经纪人、电脑分析人员、保险代理、普通承包商、工厂主管。�

ISFJ：人事管理人员、簿记员、电脑操作员、顾客服务代表、信贷顾问、零售业主、房地产代理或经纪人、艺术人员、室内装潢师、商品规划师、语言病理学者。

ISFP：优先顾客销售代表、行政人员、商品规划师、测量师、海洋生物学者、厨师、室内／风景设计师、旅游销售经理、职业病理专业人员。�

ESFP：公关专业人士、劳工关系调解人、零售经理、商品规划师、团队培训人员、旅游项目经营者、表演人员、特别事件的协调人、社会工作者、旅游销售经理、融资者、保险代理／经纪人。�

ESFJ：公关客户经理、个人银行业务员、销售代表、人力资源顾问、零售业主、餐饮业者、房地产经纪人、营销经理、电话营销员、办公室经理、接待员、信贷顾问、簿记员、口笔译人员。�

INFJ：人力资源经理、事业发展顾问、营销人员、企业组织发展顾问、职位分析人员、企业培训人员、媒体特约规划师、编辑／艺术指导（杂志）、口译人员、社会科学工作者。�

INFP:人力资源开发专业人员、社会科学工作者、团队建设顾问、编辑、艺术指导、记者、口笔译人员、娱乐业人士、建筑师、研究工作者、顾问、心理学专家。�

ENFP：人力资源经理、变革管理顾问、营销经理、企业／团队培训人员、广告客户经理、战略规划人员、宣传人员、事业发展顾问、环保律师、研究助理、广告撰稿员、播音员、开发总裁。�

ENFJ：人力资源开发培训人员、销售经理、小企业经理、程序设计员、生态旅游业专家、广告客户经理、公关专业人士、协调人、交流总裁、作家／记者、非营利机构总裁。�